6 conseils essentiels pour pitcher comme un pro

1) Identifiez votre public cible : pour cela, posez-vous ces deux questions

1/ A qui vais-je présenter mon idée et dans quel but ?

2/ Pourquoi auraient-ils intérêt à adhérer à mon idée ?

Gardez en tête que les deux types de publics auxquels vous aurez le plus affaire seront les investisseurs et vos clients potentiels, et que leurs attentes ne seront pas les mêmes.

A) Lorsque vous devez pitcher devant des investisseurs, votre objectif est de les convaincre d’investir dans votre projet et devenir vos partenaires.

Pour cela, développez surtout ;

• Les aspects techniques de votre idée : sa faisabilité, ses coûts de fabrication, son attractivité sur le marché qui lui correspond, son originalité par rapport aux autres projets existants, etc... Les investisseurs chercheront surtout à savoir si vous arriverez à devenir rapidement profitable, pour qu’ils puissent avoir une garantie de récupérer leur argent.

• La description de votre business plan : vous devez connaître les grandes orientations, les grandes étapes du développement de votre entreprise comme votre poche, et réussir à les expliquer clairement. N’hésitez pas à voir grand, à montrer que vous êtes ambitieux(se) mais tout en restant crédible.

• Pensez toujours que les investisseurs se poseront toujours la question : « qu’ai-je à gagner en soutenant ce projet ?

2) Lorsque vous devez pitcher devant des gens qui cherchent à connaître votre produit pour peut-être l’acheter dans le futur :

• Renseignez-vous à l’avance sur leurs attentes, leurs activités (en ligne notamment), leur comportement pour adapter votre discours à leurs besoins, à leurs attentes.

• Mettez-vous dans leur peau : en quoi votre produit répondrait-il mieux à leurs besoins que ce qui existe déjà sur le marché ?

• Rendez-vous déjà visible : sur le net, par le bouche à oreille, si vous vous êtes déjà fait un nom ou avez plus d’1k followers sur Instagram, c’est un véritable atout pour promouvoir vos produits/services

  Passons maintenant au concret : Comment mettre en œuvre ces conseils dans un pitch ? De là découle directement notre deuxième conseil.

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Si vous êtes entrepreneur, il est inévitable que vous ayez entendu parler du « business pitch ». Mais qu’est-ce que c’est exactement, et comment mettre toutes les chances de côté pour le réussir ? Nouveaux entrepreneurs, Qui veut être mon associé et Shark Tank sont juste à portée de main !

6 conseils pour pitcher comme un pro
Un business pitch est une courte présentation orale de votre entreprise ou de l’un de ses produits/services.

Son objectif est de convaincre en quelques minutes votre auditoire d’investisseurs, de clients potentiels ou de proches de contribuer au développement et au financement de votre projet. Il en existe donc plusieurs types selon le public visé, et de durée plus ou moins longue

En voici quelques exemples :

• Investor pitch : pitch à destination de futurs investisseurs auprès desquels vous cherchez des fonds pour lancer ou agrandir votre entreprise. Il doit durer environ 45 minutes et s’accompagne souvent d’un diaporama de présentation.

• Elevator pitch : pitch extrêmement court qui consiste à présenter un concept innovant en moins d’une minute (le temps d’un trajet d’ascenseur, d’où son nom)

• Sales pitch : ce type de pitch, souvent utilisé lors des concours de pitchs ou dans les émissions télévisées, consiste à présenter un produit/service en une dizaine de minutes, souvent accompagné d’une démonstration en live.

  Bref, vous l’aurez compris, un business pitch est une sorte de « publicité » informative pour votre entreprise et ses produits qui se doit de la rendre attractive aux yeux de votre public. Elle doit donc être adaptée à la situation.

6) Utilisez de bons visuels

A moins de faire un pitch du type « elevator pitch » qui ne dure que quelques minutes, c’est une bonne idée d’accompagner votre présentation avec une diapositive, ou carrément avec votre produit dont vous faites une démonstration en live !

On va surtout s’intéresser ici à la façon d’optimiser vos visuels :

• Simplifiez au maximum : pas de texte en paragraphes, pas de suites de chiffres, mais seulement les point et chiffes clés : le reste doit être dit à l’oral.

• Les thèmes utilisés doivent être en accord avec votre produit et son domaine : par exemple, si votre produit est centré sur l’environnement, utilisez des tons de vert tout le long et des images qui renforcent ce côté « naturel ».

• Mettez un visuel par point important : par exemple, une diapositive pour la présentation de votre produit, une pour son fonctionnement, etc...

• Comme on dit : « une image vaut mille mots », donc pour des choses telles que le fonctionnement du produit, si vous ne l’avez pas sur vous, il vaut mieux le décrire avec des images, des photos plutôt qu’avec du texte ou juste à l’oral.

• Le but est de rendre votre idée la plus claire possible.

Voilà qui fait le tour de nos conseils. Pour finir en beauté, voici quelques exemples de pitchs inspirants :

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2) La ligne directrice du pitch

Si vous rencontriez un investisseur dans la rue, comment arriveriez-vous à lui présenter votre idée en quelques minutes, sans oublier de points clés ?

La Méthode WHAC, développée par Brandt Pividic, réalisateur de films et séries, est un bon exemple de méthode donnant les grandes lignes d’un pitch :

• What do you offer ? : (Qu’offrez-vous ?) : expliquez en quoi consiste votre projet, produit ou service.

• How does it work ? : (Comment ça marche ?) : décrivez le fonctionnement de ce produit/service, et en quoi il se démarque du reste

• Are you sure about this idea ? : (Êtes-vous sûrs de votre idée ?) : l’idée ici est de prouver que le projet a été testé, approuvé et qu’il a de la valeur potentielle sur le marché. Vous pouvez utiliser des statistiques, des chiffres, des témoignages...

• Can you do it ? : (Pouvez-vous le faire ?) : le projet est-il actuellement faisable ? Y-a-t-il assez de demande pour un tel produit/service ? ici, il faut parler de l’aspect technique de la mise en œuvre du projet, notamment des coûts de production, etc...

Un autre entrepreneur, Eric Salomon, co-fondateur de Time to Pitch, explique que votre pitch doit franchir 3 « Caps » :

• Capter : Vous devez capter dès vos premiers mots l’attention et l’intérêt du public : cela peut se faire grâce à une introduction intéressante avec une phrase d’accroche qui restera dans les esprits (on vous détaille ce point juste après :)

• Captiver : une fois le public suspendu à vos lèvres, vous devez vous assurez que ça dure, en menant votre pitch de façon organisée, claire et concise. L’idée est de raconter une histoire, l’histoire de votre entreprise, de votre idée, et de son développement passé et futur plutôt que de communiquer les informations en bloc.

• Capturer : Ca y est, votre public est intéressé, vous leur avez présenté votre projet de façon à ce qu’il les marque, il ne reste plus qu’à mettre en place le Call to Action, qui est au fond ce pourquoi vous êtes là à pitcher devant eux....

  Maintenant que vous avez la structure globale de votre pitch, intéressons-nous plus en détail à chacune de ses parties depuis le début : l’introduction.

3) Débuter son pitch

Comme dans tout discours, les deux choses que les gens retiendront généralement de votre pitch sont le début et la fin, ce pourquoi il vous faudra bien soigner votre introduction ainsi que votre conclusion.

Commençons par l’introduction : c’est sans aucun doute l’une des parties les plus importantes de votre pitch car elle constituera la première impression que votre public aura de vous et de votre entreprise. En effet, celle-ci biaisera déjà son point de vue sur votre produit/service, ce pourquoi il faut mettre toutes les chances de votre côté en montrant dès vos premiers mots que les gens qui vous écoutent ne sont pas venus pour rien, et que leur vie serait meilleure s’ils se procuraient un exemplaire de votre produit (ou qu’ils deviendraient plus riches s’ils vous aidaient à le développer).

La première étape pour créer une bonne introduction, c’est l’accroche. Il y en a plusieurs types (la liste est loin d’être exhaustive), et c’est à vous de choisir laquelle correspond le mieux à vos besoins et aussi à votre personnalité :

• Le problème de la vie quotidienne : « N’en avez-vous pas marre d’avoir à acheter un téléphone tous les deux mois parce que vous le faites tomber ? Nous avons la solution pour vous : grâce aux Elastiphones, des bracelets élastiques accrochables à votre téléphone, aucun risque qu’il ne glisse de votre main ! » (Note : le concept doit déjà exister, c’est juste un exemple). En tous cas, vous l’aurez compris : le but de ce type d’accroche est de souligner un problème commun que les gens rencontrent dans la vie de tous les jours et d’y proposer une solution...qui n’est rien d’autre que votre produit/service !

Remarque : pour que ce type d’accroche fonctionne bien, il faut soit parler d’un problème très commun, soit évoquer un problème qui touche un type de public particulier, auquel vous vous

adressez exclusivement : ce deuxième cas nécessite de bien connaître les besoins des gens auxquels vous vous adressez : par exemple, si votre produit vise les jeunes, il faut que vous évoquiez un problème que des jeunes peuvent rencontrer exclusivement, etc...Ca peut aussi varier en fonction des pays, des régions, ...

• Le chiffre clé : « 5000 milliards de morceaux de plastique dérivent aujourd’hui dans nos océans, et ce n’est que le début...C’est pour cela que nous avons créé Plastoon, un mini sous- marin électrique en forme de ballon capable d’aspirer les morceaux de plastique flottants et de les contenir dans sa coque gonflable, à large contenance... ». Cette accroche vise à choquer vos auditeurs et à attirer leur attention sur un problème ou une réalité de laquelle ils n’avaient peut-être pas connaissance de l’ampleur, et de montrer que vous êtes capable d’y faire face grâce à votre super concept !

• Le mini-quizz/blague : « Quel est le point commun avec de la glace sans sucre, de la dinde émincée sans sel et un Mac & Cheese sans fromage ? : Réponse : ils ont tous été achetés car je n’avais pas mes lunettes de vue sur moi ! » (extrait du pitch de Eyewris dans Shark Tank). Ce type d’accroche permet de commencer avec une note d’humour qui suscitera la participation du public et les gardera attentifs à ce que vous allez dire.

Il existe beaucoup d’autres types d’accroches, et vous pouvez bien entendu en inventer d’autres.

Mais une bonne introduction doit s’accompagner d’une bonne conclusion, ce qui nous amène à notre quatrième conseil !

4) Bien conclure son pitch

La conclusion d’un pitch est en réalité le but même de son existence, ce pourquoi vous vous tenez là aujourd’hui devant ce public, et toute la présentation ne servait en réalité qu’à mieux le révéler et le justifier...

En effet, une fois que vous avez présenté votre produit sous tous les angles, expliqué pourquoi votre entreprise était plus prometteuse que d’autres et que votre chiffre d’affaires ne cessera de croître au cours des dix prochaines années, vous allez enfin évoquer la raison de votre venue : la recherche de fonds, de partenaires ou de clients potentiels (bien sûr ils ne faudra pas le formuler comme ça).

En anglais, cette partie se nomme le « Call To Action » (CTA), car on incite maintenant le public à agir pour nous aider dans notre projet s’il les a convaincus.

Pour le formuler, pas besoin de tourner autour du pot :

• Si vous adressez à des investisseurs, ils sont évidemment bien au courant que si vous êtes venus demander leur aide, c’est pour trouver de l’argent nécessaire au développement de votre projet, ce pourquoi vous pouvez directement énoncer le montant dont vous avez besoin, mais en précisant bien à quoi vont servir ces fonds et ce que les investisseurs ont à gagner en vous les donnant. Souvent, vous leur offrirez en échange des parts de votre entreprise (actions).

• Si vous vous adressez à des gens qui pourraient être intéressés par votre projet, terminez en disant où ils peuvent trouver vos produits, en donnant votre site web par exemple, ou en donnant vos coordonnées, ou le lien Kickstarter...

5) Racontez une histoire

Les gens aiment les histoires car elles leur parleront plus que des chiffres ou des informations désorganisées. En effet, il est possible que si vous racontez une anecdote personnelle, d’autres gens pourraient s’y reconnaître et votre histoire leur parlera davantage.

C’est pour cela qu’il ne faut pas hésiter à insérer des anecdotes, des événements que vous avez vécues en rapport avec le problème auquel votre produit/service répond, qui viennent s’ajouter le long de la ligne directrice sur laquelle vous avez axé votre pitch.

Ces morceaux d’histoires, d’anecdotes rythment et fluidifient votre pitch.

L’histoire passe aussi à l’énoncé de votre plan : au début par exemple, après votre accroche, vous pouvez dire rapidement le nombre de points dont vous allez parler ensuite pour que votre discours soit plus facile à suivre.

L’objectif des histoires est de parler directement aux gens qui vous écoutent, de susciter en eux des émotions fortes et d’ajouter une touche personnelle à votre présentation.

L’art de raconter des histoires s’appelle « storytelling », et est un véritable atout qui peut s’utiliser dans nombre de situations autres qu’un pitch.

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